Cách tư vấn “ bán hàng mà không bán hàng”.

Trong khi thị trường bất động sản không ngừng hạ nhiệt, thì sự cạnh tranh của các sale ngày càng tăng cao, kể cả mồ hôi công sức và cả tiền bạc. Tuy nhiên việc bán được hay không còn tùy thuộc vào khách hàng vậy mấu chốt ở đây là gì, đó chính là kĩ năng tư vấn bán hàng của bạn.

1./ Chuẩn bị cho chiến lược bán cũng như không

Trước tiên phải chuẩn bị kĩ lưỡng các kiến thức về thị trường, quy hoạch cần thiết của khu vực và khu giáp ranh.
Chuẩn bị kịch bản để hướng đến 2 đối tượng khách hàng: khách mua để ở và khách mua để đầu tư.

2./ Tư vấn khách hàng

Đại đa số các sale khi muốn bán hàng thường tấn công ngay vào nhu cầu của khách hàng, khách hàng cần gì và muốn gì. Tuy nhiên với phương thức này thì vai trò của các sale đang bị giảm sút. Điều này khiến việc chăm sóc khách hàng của các sale gặp khó khăn. Vậy sau đây chúng tôi xin trình bày một số cách tư vấn và có một số kết quả khả quan.

Trước tiên không nên tư vấn ngay sản phẩm mà bạn đang bán hoặc khách đang hỏi. Mà trước tiên nên đánh mạnh vào nhu cầu của khách hàng và tài chính của khách hàng, thêm vào đó là thời gian cho nhu cầu đó. Và tư vấn đưa ra giải pháp cho nhu cầu của khách theo khu vực.
Tiếp theo là tư vấn về khu vực mà khách hàng muốn sinh sống

+ Nếu khách đã biết về khu vực đó thì chuyển qua bước tiếp.

+ Nếu khách chưa biết thì bạn nên cho khách lựa chọn 1 ngày để đi tham quan khu vực mà khách muốn sống.

Điểm này nâng cao giá trị của Sale, giúp khách hàng thấy bạn là 1 người chuyên nghiệp và có tâm huyết.
Sau khi tư vấn về khu vực xong bạn nên lựa chọn ra sản phẩm phù hợp với khách hàng. Nên lựa chọn 2 dự án, đây là con số phù hợp vì ít hơn sẽ khiến khách hàng khó chọn lựa, nhiều hơn sẽ khiến khách phân vân và lùi lịch deal.
Sau khi lựa chọn xong dự án bán sẽ tư vấn cho khách hàng nhưng tuyệt đối không nói dự án nào hơn mà phân tích sản phẩm nêu lên sản phẩm có những ưu điểm gì phù hợp với khách hàng

+ Nêu ưu thế của 2 sản phẩm, có so sánh tổng quan để khách hàng có thể hình dung ra được.

+ Tiếp đến neu ý kiến cá nhân và đưa ra lời khuyên cho khách hàng.