Có một thực trạng chung của anh em làm môi giới mà cùng bán các dự án tương tự trong 1 khu vực. Hầu hết họ cảm thấy sợ, sợ mình không dẫn đi dự án đó thì khách lỡ đi qua mua thì sao. Trong tình cảnh bất động sản điêu đứng hàng loạt các dự án phải đóng cửa tuy nhiên nghề môi giới BĐS vẫn rất tiềm năng kể cả nghề nghiệp lẫn thu nhập, đấy là chiều hướng tích cực. Tuy nói như thế có dễ ăn hay không đó lại là một chuyện khác
So sánh lựa chọn giữa A và B luôn rất dễ dàng so với giữa A và nhều dự án khác
Vậy SALE cần làm gì ?
Đầu tiên đó chính là nắm rõ lí lịch khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, xem họ muốn gì, cần gì và ta làm được gì để giúp được họ, sau đó chọn lọc ra tối đa 2 dự án phù hợp nhất với khách hàng để lựa chọn.
Thời gian trung bình của 1 cuộc khách gặp tại dự án của SALE và khách hàng thường khoảng 1,5h đồng hồ. Nhưng nếu bạn dẫn đi từ 3 dự án trở lên thì thời gian đâu để bạn ngồi lại nói chuyện với khách hàng, chọn sản phẩm tư vấn cho khách hàng nữa. 1,5h có lẽ là quá ngắn và chúng ta không thể chạy đua được với chúng.
Chính vì vậy, công đoạn “hiểu insights khách hàng” trước khi dẫn khách hàng đi gặp thực tế tại dự án là rất quan trọng. Có nhiều cách để làm được việc này như :
– Tạo 1 cuộc hẹn trung gian, tại nhà, cơ quan để nói chuyện trước
– Nói chuyện tâm sự với khách hàng qua điện thoại
– Ghi nhận những vấn đề của khách hàng qua email
Sau đó, xử lý những thông tin mà bạn hiểu về khách hàng để đưa ra tối đa 2 sự lựa chọn – Dự án A hoặc Dự án B.
Còn 1 điều mà nhiều bạn SALE thường xuyên gặp, đó là không chuẩn bị sẵn kịch bản cho cuộc gặp với khách hàng đó. Vậy điều lưu ý khi gặp khách hàng bạn cần làm gì
+ Bạn cần chuẩn bị các giấy tờ liên quan về dự án như vị trí, tiện nghi, hình ảnh minh họa cho dự án đó.
+ Nên đi dự án nào trước : tất nhiên là dự án ít lợi thế trước để làm nổi bật lên dự án quan trọng phía sau.
+ Chọn sản phẩm chi tiết cho khách hàng lựa chọn và đưa ra lời khuyên cho khách hàng quyết định (Cho dù chốt nóng hay chốt nguội thì bạn cũng cần chốt sản phẩm nên mua , cũng theo nguyên tắc 2 option nhé)
+ Luôn sẵn sàng 1 tờ giấy và 1 cây: đây là phương án sử dụng tối ưu nhất khí bạn bí từ hoặc những vấn đề khó có thể nói ra, viết trực tiếp sẽ giúp khách hàng dễ hình dung và mình ít bị mất điểm hơn.
Trên lí thuyết là thế nhưng thực tế sẽ có nhiều vấn đề giúp ta trường thành hơn. Hi vọng bài viết này có thể giúp ích cho bạn.
Đừng làm hướng dẫn viên bất động sản, bạn là SALE bất động sản.
Tìm hiểu thêm chuyên mục kỹ năng sale bất động sản
Bài viết liên quan
